“我的音樂商店現(xiàn)在想轉(zhuǎn)讓。目前有48名學(xué)生，7架鋼琴。去年房租水電大概10萬左右，不包括工資等費(fèi)用。去年余額28000元(這里的面包包含15000鋼琴利潤(rùn))。如果我轉(zhuǎn)學(xué)，我可能會(huì)帶走15名學(xué)生。不知道這個(gè)轉(zhuǎn)學(xué)費(fèi)用怎么合理計(jì)算，學(xué)生提前交學(xué)費(fèi)怎么辦?”一家音樂商店的老板問了這個(gè)問題。

　　轉(zhuǎn)讓琴行是個(gè)悲哀的問題。轉(zhuǎn)讓費(fèi)是多少?事實(shí)上，我們只能計(jì)算一家琴行的估值。在實(shí)際操作過程中，轉(zhuǎn)讓的成交價(jià)遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)字，能收回一點(diǎn)錢也算是幸運(yùn)的了。

　　那么這個(gè)琴行值多少錢呢?其值錢的東西主要有：品牌、學(xué)生、樂器(舊)、裝修、其他材料等等。

　　1.樂器轉(zhuǎn)讓怎么不值錢?

　　品牌、學(xué)生、樂器(舊)、裝修、其他材料等。琴行的品牌價(jià)值是多少?這是一個(gè)肯打，一個(gè)肯吃苦的人。比如你的琴行叫“儒雅琴行”，已經(jīng)開了五年，口碑很好。你覺得值3萬元，但接收方覺得不值，討價(jià)還價(jià)1萬元，于是你討價(jià)還價(jià)，最后談成一個(gè)最終成交價(jià)。如果接收方?jīng)]有自己的琴行，或者不打算用這個(gè)牌子，那么這個(gè)牌子就一文不值。

　　同樣，裝修也是如此。如果琴行剛開業(yè)時(shí)花了8萬元裝修，計(jì)劃5年后再裝修一次，那么每年裝修損失16000元，琴行開業(yè)3年，兩年裝修價(jià)值32000元。如果接收方不開琴行，他接手后會(huì)重新裝修琴行的內(nèi)測(cè)，所以裝修不值錢。

　　七架鋼琴方面，都是以二手鋼琴的價(jià)格出售。如果接受者需要，可以直接賣給他或者低價(jià)賣給別人。至于成交價(jià)格，要看琴的品牌、使用年限、現(xiàn)狀。

　　其他材料也以閑置物品的價(jià)格出售。

　　計(jì)算學(xué)生的身價(jià)有點(diǎn)難。學(xué)生定價(jià)多少與獲客成本有關(guān)，計(jì)算方法如下。

　　如上圖所示，每個(gè)學(xué)生的獲客成本是1189.41元，那么轉(zhuǎn)48個(gè)學(xué)生的價(jià)格是57091.68元。當(dāng)然，每個(gè)琴行的獲取成本不一樣，甚至每個(gè)客戶的獲取成本不一樣，每個(gè)客戶的未來價(jià)值也不一樣。接下來有沒有接收方愿意用這個(gè)價(jià)格?雙方將進(jìn)行進(jìn)一步的談判。

　　琴行老板說，她預(yù)計(jì)帶走15個(gè)學(xué)生，證明她看好這15個(gè)學(xué)生的未來價(jià)值，確切的數(shù)額，還有一整套算法。

　　接班人也會(huì)考慮接手的學(xué)生的未來價(jià)值。有一點(diǎn)要注意，接手的學(xué)生，還有學(xué)費(fèi)，相當(dāng)于琴行老板的債務(wù)。琴行老板要先填好這些欠條，再把學(xué)生轉(zhuǎn)過去。

　　2.琴行的利潤(rùn)如何保證?

　　大部分樂器的轉(zhuǎn)讓都是虧損的。是否盈利或虧損取決于幾個(gè)方面。

　　第一個(gè)方面是獲客成本和獲客帶來的利潤(rùn)的對(duì)比。

　　1.單個(gè)客戶的獲客成本小于單個(gè)客戶帶來的利潤(rùn)，琴行盈利;

　　2.單個(gè)客戶的獲客成本大于單個(gè)客戶帶來的利潤(rùn)，琴行是虧損的。

　　比如我們招一個(gè)學(xué)生，假設(shè)這個(gè)學(xué)生不會(huì)只學(xué)一年，他交的年費(fèi)是7000元，我們投入他的總成本是6000元，那么利潤(rùn)是1000元。如果我們給他投資1500元招他，那么我們就虧了500元;如果客戶獲取成本是600元，我們就從他身上賺400元。

　　所以琴行要想盈利，需要提高單個(gè)客戶產(chǎn)生的利潤(rùn)，控制獲客成本。這樣學(xué)生越多，琴行賺的錢就越多。

　　第二個(gè)方面在于提高員工個(gè)人帶來的福利。老板最大的能力就是能夠利用別人的能力。比如一家琴行，員工平均工資1萬元，這樣的員工有5個(gè)，平均每個(gè)員工帶來的收入是3萬元�？鄢龁T工成本，琴行還有10萬元的毛利，再扣除房租、水電、消費(fèi)、公攤等所有其他成本。是琴行的利潤(rùn)。

　　所以琴行為了盈利，也可以提升員工創(chuàng)造的收入，讓員工帶來的收入遠(yuǎn)大于琴行投入的人力成本，這樣員工越多，琴行賺的錢就越多。

　　第三，提高單個(gè)班級(jí)的利潤(rùn)，讓每個(gè)班級(jí)都能賺錢。很多音樂公司不賺錢是因?yàn)閮r(jià)格太低。一節(jié)課成本130元，價(jià)格120元。結(jié)果每節(jié)課就虧10塊錢。因此，音樂公司需要仔細(xì)計(jì)算成本，然后根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)進(jìn)行定價(jià)，以提高利潤(rùn)。